Einführung
In einem kürzlichen Tweetstorm teilte Martin Tobias, ein Pre-Seed-Risikokapitalgeber bei delphi.ai, seine Experteneinblicke zu den besten Strategien für B2B-Startups in der Frühphase. Basierend auf seiner Erfahrung mit über 250 Unternehmen hebt Tobias sowohl vielversprechende Wege als auch häufige Fallstricke für Pre-Seed-Ventures hervor.
Seine Empfehlungen resonieren ziemlich gut mit mir. In meinen Tech-Strategie- und Due-Diligence-Projekten konzentriere ich mich auf Tech, aber die Grundlagen in allen anderen Bereichen zu kennen ist entscheidend. Und ich habe viele dieser Fehlermuster gesehen, die die Tech-Strategie des Startups zunichtemachen.
Hier ist eine Zusammenfassung seiner Empfehlungen.
Das sollten Sie tun
✅ Machen Sie Ihre Kunden zu Investoren
Kunden als Investoren zu gewinnen, auch mit kleinen Beträgen, kann Empfehlungen erheblich steigern. Während große strategische Investitionen oft priorisiert werden, können kleine Schecks von Führungskräften und mittelgroßen Kunden einen tiefgreifenden Einfluss auf Ihr Geschäft haben. Dieser Ansatz fördert ein Gefühl der Eigenverantwortung und Fürsprache in Ihrer Kundenbasis.
✅ Kooperieren Sie mit Influencern in Ihrer Branche
Identifizieren Sie Influencer in Ihrer Branche, die ein größeres Publikum haben, und richten Sie deren Anreize auf Ihre Ziele aus. Beginnen Sie mit der Zusammenarbeit mit mittelgroßen oder kleineren Influencern, da diese oft zugänglicher und bereitwilliger für leistungsbasierte Umsatzbeteiligung sind. Diese Strategie kann Ihre Reichweite erweitern, ohne die hohen Kosten von Top-Influencern.
✅ Bauen Sie eine proprietäre Lead-Datenbank auf
Anstatt sich auf generische Lead-Datenbanken zu verlassen, bauen Sie Ihre eigene maßgeschneiderte Datenbank auf, die Daten spezifisch für den Markt Ihres Produkts enthält. Dieser maßgeschneiderte Ansatz stellt sicher, dass Ihre Leads gezielter sind und wahrscheinlicher konvertieren, was Ihnen einen strategischen Vorteil gegenüber Wettbewerbern verschafft.
✅ Nutzen Sie zufriedene Kunden und Empfehlungen
Empfehlungen sind ein mächtiger Wachstumsmotor für Pre-Seed-Unternehmen, wobei die besten über 50% neuer Kunden auf diese Weise gewinnen. Machen Sie es zufriedenen Kunden leicht, ihre Freunde zu empfehlen, und ermutigen Sie Ihre SDRs, 2-3 Monate nach Beginn der Kundenbeziehung nach Empfehlungen zu fragen.
✅ Verfolgen Sie einen Bottoms-Up-Ansatz
Wenn Ihr Produkt einzelnen Mitarbeitern oder Teams sofortigen Wert liefern kann, starten Sie dort, bevor Sie unternehmensweit expandieren. Diese “Bottoms-Up”-Strategie war für Unternehmen wie Slack erfolgreich und ermöglichte es ihnen, Traktion zu gewinnen und Wert zu demonstrieren, bevor komplexe Enterprise-Verkäufe angegangen wurden.
✅ Bauen Sie in der Öffentlichkeit
Auch B2B-Softwareunternehmen können vom Bauen in der Öffentlichkeit profitieren. Teilen Sie Ihre Entwicklungsreise offen, engagieren Sie sich mit anderen, die ähnliche Herausforderungen diskutieren, und bauen Sie eine Community rund um Ihr Produkt auf. Diese Sichtbarkeit kann Early Adopters und Partner anziehen.
✅ Demo buchen als einzige Option
Reduzieren Sie Reibung, indem Sie nur eine “Demo” als Kontaktpunkt anbieten. Kein Vertrieb. Kein Pre-Sales-Screening. Direkt zur Demo und den großartigen Dingen Ihres Produkts.
Vermeiden Sie diese häufigen Fallstricke
Tobias warnt auch vor mehreren Strategien, die verlockend sein können, aber für Pre-Seed-B2B-Startups oft erfolglos sind:
❌ Beginnen Sie nicht mit bezahlter Werbung
Hohe Kosten und niedrige Konversionsraten machen es zu einer ineffizienten Strategie für Unternehmen in der Frühphase.
❌ Bauen Sie nicht zu früh Channel- und Vertriebspartnerschaften auf
Große Partnerunternehmen priorisieren oder verstehen Ihr Produkt möglicherweise nicht effektiv, was zu schlechter Vertriebsleistung führt. Das ist etwas für eine Series B.
❌ Lassen Sie nicht einen großen Kunden Ihr Geschäft dominieren
Das Great White Whale Problem. Einen massiven Kunden zu früh zu landen, kann Ressourcen umleiten und den Fortschritt mit anderen Kunden blockieren.
❌ Akzeptieren Sie nicht jeden einzelnen Kunden
Das hängt mit dem Great White Whale Problem zusammen. Priorisieren Sie Kunden, die zu den Stärken und der Wachstumsstrategie Ihres Produkts passen. Beenden Sie die Zusammenarbeit mit Kunden, die Sie von Ihrer Vision ablenken und zu einem komplizierten Produkt führen, das schwer zu verkaufen ist.
❌ Langfristverträge zu früh
Vermeiden Sie Mehrjahresverträge, bis Ihr Unternehmen etablierter ist; konzentrieren Sie sich auf kurzfristige Proof of Concepts.
❌ Multi-Channel-Marketing zu früh
Identifizieren und konzentrieren Sie sich auf ein oder zwei Schlüssel-Kundenprofile, anstatt die Kräfte zu dünn zu verteilen.
❌ White Labeling
Sofern es nicht Kern Ihrer Strategie ist, vermeiden Sie White Labeling, da es den Markenwert mindert. DocuSign wurde viele Male angesprochen, ihr Produkt als White Label anzubieten. Sie taten es nicht, konzentrierten sich auf ihre Marke und gewannen am Ende.
❌ Services First, Software Second
Der Fokus auf Service-Umsatz kann von der Softwareentwicklung und Skalierbarkeit ablenken. Service-Umsatz mag sehr verlockend aussehen. Aber er ist schwer zu skalieren und wird Ihre Software-Teams völlig davon ablenken, ein skalierbares Produkt zu schaffen.
